이틀전 PC World 에 올라온 글이다. 바로 Dell 이 지금까지 판매하던 직접 판매 방식을 바꾸고 Dell 이 아닌 다른 유통 채널을 고민하고 있다는 글이 올라와 있다. 아직까지 Dell 이 새로운 유통 방식을 채택할지는 알려지지 않은 이야기 이지만 최근 Dell의 내부에서 나오는 이야기나 또는 마이클 델의 Memo속에서 최근 경영 악화에 따른 새로운 접근 방식이 필요하다 내부적으로 인식하여 어느정도의 새로운 시도에 대한 움직임이 포착되어 이른 추측이 불거저 나온 것으로 생각된다.
PC World 에 따르면, Dell이 내부 직원에게 보낸 메모에 이런 글이 포함되어 있다고 한다 -HP 그리고 애플 등 컴퓨터 분야에서 줄곧 굳건한 위치를 차지하고 있는 기업을 보면 Dell 과 다른 유통 방식을 채택하고 있고 반면 이들 기업의 비즈니스가 최근까지 보기 좋은 숫자를 기록하고 있기에 더욱더 Dell 은 직접 판매 이외의 새로운 유통 방식에 관심을 갖게 된 이유일 수도 있을 것이다. 과거 Dell의 가장 큰 시장의 임팩은 직접 판매를 통해 유통 단계를 줄이고 그로 인해 발생된 이익을 가격으로 보상해주는 시스템을 펼쳐왔지만 Outdoor shop 이 없는 상태에서 소비자에게 Retailing을 하기는 어느정도 한계를 갖을 수 있는 것은 분명한 듯 하다.
"The direct model was a revolution. It's not a religion,"
신선함의 식상함과 정보의 체험-
과거 직접 유통 이라는 신선한 방식으로 싼 가격의 제품을 공급해왔지만 이것도 어느정도 소비자에게는 식상한 느낌으로 변했을지 모르겠다. 제품의 구입은 특히 고가의 제품일수록 소비자가 직접 제품을 체험하고 느낀 후 어느정도 소비자는 제품 구매에 대한 합리적인 의사결정을 내릴 수 있을 것이다. 물론 컴퓨터가 일반 제품처럼 직접적인 관찰없이 스펙으로만으로 어느 정도 의사결정이 가능하지만 그렇다고 그것이 전부 의사결정에 반영되어 직접 구매화로 연결되지는 못할 것이다. 즉, 이제는 직접 판매와 싼 가격에 대한 소비자들의 신선감이 떨어지며, 제품에 대한 신뢰 및 정보 습득 이후 의사결정을 위한 마지막 단계 진행을 위해 제품을 직접 체험하는 기회를 갖고 싶어하는지도 모를것이다.
그렇다면 앞으로 어떻게 해야할 것인가?
쉽지 않은 결정일듯 하다. 먼저, 아직 확실히 결론나지 않은 이슈에 대해 섣불리 이야기 하는 것도 무리수 일 것이다. 그러나 재미로 생각해볼 수 있을 것이다. 그런 뜻에서 생각해보면 필자는 Dell 이 앞으로 새로운 유통을 개발해야할지는 의문점이다.
왜냐 #1 - DELL은 직접 판매는 차별화된 기업 브랜드
20여년이라는 기간동안 Dell은 직접판매라는 새로운 유통 방식으로 소비자에게 접근해왔다. 만약 직접 판매라는 부분이 없어진다면 델은 HP, Gateway 와 별다른 차별화가 부족한 상태일것이다. Dell 이 갖고 있는 강점을 최대한 살리며 유지할 수 있는 브랜드 Identity 가 바로 직접판매일 것이라 생각된다.
왜냐 #2 - 가격은 그래도 중요한 요소
아무래도 가격은 중요한 요소이다. 적어도 백만원짜리 제품 하나 구입하는데 있어서 조금이라도 싼 제품이라면 눈한번, 머리한번 돌아가는게 현실일것이다. 거기에 Dell 같은 기업이 Affordable 한 가격을 제시한다면 좋은 더 좋은 매리트가 아닐까 생각된다. 결국 다시한번 더 직접판매라는 부분에 대해 델이 유지를 해야하는 이유중 하나이다.
왜냐 #3 - 일종의 블루오션(?)
체험할 수 있는 기회가 없다면 제공해주면 될 듯하다. 최근 애플이 가장 이런 전략을 많이 사용하고 다른 디지털 기업도 동일한 offline store 를 운영하고 있는데, 유사한 공간을 통해 소비자에게 체험할 수 있는 공간을 제공해준다면 직접판매를 유지하면서 체험이라는 기회를 또한 제공할 수 있는 방법이 아닐까 생각된다.
결론적으로 델이 좀더 기존 자산을 활용한 선에서 새로운 아이디어를 찾는 것이 새로운 방법이 되지 않을까 하는 마음에서 생각해본 아이디어다. 물론 필자의 작의적인 (?) 해석으로 구성된 면도 있을 것이다. 그러나 Dell 이 갖는 직접판매라는 가장 큰 자산에 대해 큰 의미를 갖고 있기에 자산을 건들지 않고 새로운 방법을 모색할 수 있는 것 또한 중요한 전략이 아닐까 생각된다. 마지막으로 사실 확인이 먼저 필요하며, 내부 환경에 대해 이해가 없기에 좀더 구체적인 부분에 대한 Comment가 불가능하다는 점..?!??!!.
by SS
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새로운 소식이네요..기대됩니다. Thinkahead 님 말씀처럼 그런 방법도 대안이 될수 있겠지만 매장을 갖고 판매하는것도 새로운 방법일 것 같습니다. 어찌 되어든지간에 좀더 싼 제품이 나올수만 있다면 좋은거 아닐까요..
2007/05/21 12:12물론 그렇게 생각하실수도 있습니다. 그러나 이는 단순히 유통망을 잡는 것으로 끝나지 않을 것으로 보입니다. 즉, 그동안 델이 갖는 의미 그리고 retail store 를 어디로 갈지..뭐 복잡한 구조 때문에 자칫 잘못하면 델의 비즈니스가 더욱더 곤란해 질 수 있을것 같아서 쓴 내용입니다.
2007/05/28 10:48내부적으로 델이 유통형태로 진행된다는것은 정해진것으로 보입니다.
2007/07/04 21:24다만, 그것이 기존의 HP,삼성과 같은 형태가 될것인지는 아직 알수 없을것 같습니다.
생각외로 준비해야 할 사항이 많을테니까요?
총판도 지정해야할것이고(또 총판을 단일로 할것인지? 양사 혹은 삼사로 할것인지?) 총판에게 어떠한 권한까지 줄것이지 (일반적으로 총판은 dist 만 합니다만) 오프라인 매장을 갖출것인지? 오프라인 매장용 온라인용 모델을 따로 할것인지 (지금도 역시 오프라인? 판매모델은 별도로 있지요.) 암튼 시기적인 문제와 운영방식에 대한 문제가 남아있긴 하지만... 어떠한 형태로 표출될지 궁금하긴 합니다.